目次
はじめに
社会人やビジネスの現場でよく耳にする「KPI」と「KGI」。
なんとなく意味は知っていても、いざ自分の業務に落とし込むとなると「どう設定すればいいの？」と悩む人は多いはずです。
この記事では、歴史的背景から実務での使い方、業界ごとの具体例、失敗例と改善策まで網羅し、実際にすぐ役立てられる形でまとめます。
KPIとKGIとは？その背景
KGI（Key Goal Indicator）
- 「最終的な成果指標」
- 例：年間売上1億円達成、ユーザー数10万人突破
KPI（Key Performance Indicator）
- 「KGIを達成するための中間指標」
- 例：月間商談数100件、成約率20%
理論的な背景
KPI/KGIの概念はマネジメントの大家ドラッカーや、1990年代の「バランススコアカード」に由来します。
つまり「成果（ゴール）と、それを生む行動プロセスを分けて管理する」という思想から来ているのです。
なぜ必要なのか？
- KGIだけでは行動に落ちない 例：売上1億円を目指せ！→「具体的に何をすれば？」と現場が混乱
- KPIは日々の行動を数値化する 例：アポ件数・提案数など具体行動が見える化
- 改善点を発見できる 売上未達なら「商談数が足りないのか、成約率が低いのか」すぐ特定できる
実務でのストーリー：営業部の例
ある営業チームでは「売上1億円（KGI）」だけを追っていました。
結果、短期的な値引き提案ばかりで利益率が悪化。
そこでKPIとして
- 新規商談数
- クロージング率
- 平均単価
を設定したところ、各担当が「どこを改善すべきか」が明確に。
翌年には売上だけでなく利益率も改善しました。
どこで使われるのか？業界別例
- 営業部門：商談数・成約率・客単価
- マーケティング：サイト訪問数・CV率・資料DL数
- 人事：離職率・採用数・研修受講率
- EC/スキンケア事業：購入者数・リピート率・平均購入額
👉 「どの業界でもKGI＝ゴール、KPI＝そのための道筋」という構造は共通です。
設定方法（ステップバイステップ）
- KGIを明確にする 例：年商1億円、月間リード1000件
- KPIを分解する 売上＝商談数 × 成約率 × 単価
- 役割ごとに落とし込む 営業マネ＝チーム全体の数字／担当者＝個人のアポ件数
- シートで見える化 Googleスプレッドシートで月ごとに「目標・実績・達成率」を管理
KPI活用サイクル（PDCA）
KPIは設定して終わりではありません。
- 月次レビューで確認
- 四半期ごとに妥当性を見直し
- 改善策を入れて次のサイクルへ
注意点とNG例
よくある失敗
- 数字だけ追う → 顧客満足度低下
- KPIが多すぎる → 形骸化
- 現場と乖離 → 実行不能
- 期限なし → ダラダラ続く
| ❌ NGパターン | 問題点・リスク |
|---|---|
| 数字だけ追いかける | 顧客満足度や長期的な信頼を無視してしまう |
| 指標が多すぎる | 管理が複雑になり形骸化する |
| 現場と乖離した目標 | 実行不可能でモチベーション低下につながる |
| 期限を決めない | 取り組みがダラダラと長引いてしまう |
改善のヒント
- KPIは3〜5個に絞る
- 達成率を色で示して一目で分かるようにする
- 現場メンバーを巻き込みながら設定する
- 毎週・毎月のリズムで必ずレビューする
まとめ
KGIはゴール、KPIはその道しるべ。
理論的背景から実務の活用まで理解すれば、目標達成は「偶然」ではなく「必然」に変わります。
